Por Víctor Eduardo Salgado Carmona*
La Cámara Nacional de Comercio en Pequeño de la Ciudad de México (Canacope CDMX) estima que probablemente 160 mil de las 315 mil 296 micro, pequeñas y medianas empresas de la capital no volverán a abrir tras la contingencia sanitaria. De acuerdo con Víctor Salgado Carmona, experto en pymes, tras el confinamiento las empresas deben entrar en una etapa de adaptación a la “nueva normalidad”.
Adaptación, porque no regresaremos a lo que estábamos acostumbrados y nos tendremos que adaptar a cosas nuevas.
¿La buena noticia?
Bueno, y si efectivamente ésta es nuestra nueva realidad, un mundo con poco flujo y con poco consumo, ¿qué hacer?
Te doy algunos tips de lo que puedes hacer para prepararte y continuar:
- Acércate lo más que puedas al consumidor final. No todos los productos se le pueden vender a éste, pero si hay intermediarios que limitan tu acercamiento, trata de saltártelos en la medida de lo posible.
- Acércate al fabricante directo lo más posible. Lo mismo ocurre hacia el otro lado, es probable que hoy compres por medio de un distribuidor, existen muchos fabricantes que estarán deseosos de atenderte de manera directa con mejores precios de los que obtienes actualmente.
- Vuélvete un experto en e-commerce. Si aún no lo haces, vende a través de Mercado Libre, Amazon, Linio, Walmart en línea, etc. El e-commerce llegó para quedarse, mucha gente tuvo que experimentar por primera vez en su vida con algún sitio de ventas por internet, y esas personas volverán a comprar por internet, esta pandemia sirvió de catalizador para que las compras por internet se volvieran más comunes que antes y dicha tendencia difícilmente disminuirá. La recomendación más importante es que aproveches los canales que ya existen. Antes de que lances tu tienda en línea, no es mala idea tener tu propia tienda, pero es muy tardado y utilizar alguno de los canales antes mencionados te podrá dar resultados en una fracción de tiempo de lo que te dará tu propia tienda.
- Sigue vendiendo. Si tienes clientes que no te han pagado, no dejes de venderles, pero de contado y deja la deuda para después.
No te vuelvas una persona moralista que se enoja si no le pagan lo que le deben, en estos momentos te tienes que volver una persona práctica y seguir haciendo negocio, venderles a tus clientes morosos de contado mantiene viva la relación con ellos, además les ayudas a que continúen operando y evitas que busquen alguna otra opción para reemplazarte. - Abre canales y exporta. Si tu producto es para consumo nacional, empieza a abrir canales para exportarlo sobre todo a Estados Unidos.
Estados Unidos regresará mucho más fuerte que México, el vecino país inyectó cerca de 6 trillones de dólares en su economía, lo que significa que ellos no tendrán una disminución del flujo de sus cadenas ni una reducción de su consumo tan drásticas como las nuestras. El que exporta será el gran ganador de esta pandemia. - Continúa con la política de gastos reducidos al máximo hasta que se normalice tu cobranza. Si negociaste con tu rentero, con proveedores, con empleados, sigue haciéndolo, esto todavía no se acaba y no puedes darte el lujo de pagar el 100% de tus fijos hasta que tengas la tranquilidad de que, al menos, está asegurada tu entrada de dinero.
- Motiva a tus empleados a aceptar compensación variable. No todos los empleados estarán de acuerdo en mantener un sueldo más bajo de lo normal, una excelente opción para motivarlos a que se pongan la camiseta y al mismo tiempo ganen más dinero, es ofrecerles un esquema de compensación variable en donde deberás tomar en cuenta factores como cobranza, utilidad bruta y reducción de costos y gastos para compensarlos, te sorprenderás de lo que tus empleados son capaces con una motivación de este tipo.
- Busca nuevos proveedores de todo. Lo más probable es que encuentres quien esté dispuesto a darte un mejor precio y mejores condiciones de crédito. En un mundo en donde no hay tanto consumo ni tanto flujo, las reglas se van a romper, no sería extraño ver fabricantes vendiendo directamente sin necesidad de un distribuidor.
- Vende y compra a consignación. Consignación significa que tienes un inventario listo para ser utilizado pero que no se ha facturado, sólo se factura lo que consumes cada semana o cada 15 días. Tener listo el inventario para usarlo sin la presión de pagarlo todo de golpe, es un gran alivio para tu flujo, lo mismo ocurre para tus clientes. Y contrario a lo que parece, es beneficioso para todos tener el inventario a consignación pues mantienes la cadena funcionando sin las grandes presiones de pagos grandes cada 30 días. Se vuelve más manejable con varios pagos más pequeños.
- Modifica tu esquema de comisiones para que pagues comisiones sobre la utilidad bruta que generan tus vendedores en lugar de que sea sobre la venta, y además que sea sobre lo cobrado, no sobre lo vendido. Esta simple estrategia genera uno de los más grandes resultados que he visto con mis clientes. Por supuesto que el vendedor no estará de acuerdo en que le cambien las reglas, pero en el mediano y largo plazos el mismo vendedor podrá ganar más dinero, además de generarle más dinero y flujo a la empresa. Un vendedor que gana por vender, independientemente de cuando se cobre o cuanta contribución marginal genera dicha venta, es un vendedor al que no le importa dar el máximo descuento a un cliente que a todas luces no tiene capacidad moral para pagar a tiempo. Uno que es medido sobre cobranza y sobre utilidad bruta, buscará mejores clientes y cómo acomodar productos que le convengan más a la empresa, además de que buscará cómo convencer sin necesidad de dar un gran descuento.
Aunque el panorama no se vislumbra alentador para las pymes, quienes las conforman, sus emprendedores, se caracterizan por su arrojo y su gran capacidad de sobreponerse frente a cualquier adversidad; y estoy convencido que hoy más que nunca lo demostrarán.
* Consultor para pymes.
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